De fleste nye initiativer i etablerte virksomheter følger samme vei. Noen får en idé. Et forretningscase blir skrevet. Caset forutsetter at kundene vil ha produktet, at de vil betale en viss pris, og at organisasjonen klarer å levere. Måneder senere, når budsjettet er brukt opp, finner organisasjonen ut om noe av dette stemte.
Gründere har ikke råd til å jobbe sånn. De har for lite penger og for lite tid. Derfor snur de prosessen på hodet: Før de bygger noe som helst, leter de etter den minste og billigste testen som kan bevise at de tar feil. Overlever ideen testen, investerer de litt mer. Gjør den ikke det, har de tapt en uke i stedet for et år.
Etablerte virksomheter har mer penger, men logikken er den samme. Hver krone og hver time som brukes på en idé kundene ikke vil ha, er bortkastet, uansett hvor grundig forretningscaset var skrevet.
Start med antakelsen som kan ta livet av ideen
Hver nye idé hviler på en håndfull antakelser. Noen er trygge. Andre vil senke hele prosjektet hvis de viser seg å være feil. Kunsten er å finne de farlige først.
Skriv ned alt som må være sant for at ideen skal fungere. Spør deretter for hver enkelt: Hvor sikre er vi, og hva skjer hvis vi tar feil? Antakelsene som er både usikre og kritiske, er de du skal teste. Som regel er det bare én eller to.
For en ny abonnementstjeneste er den kritiske antakelsen sjelden om dere klarer å bygge den. Det er om nok kunder vil betale for den hver måned. For en satsing i et nytt marked er det ofte om kundene der har det samme problemet dere løser på hjemmebane, eller om de løser det på en annen måte.
Lag en test som er liten, rask og ærlig
En god test har tre egenskaper.
- Den er liten. Den koster en brøkdel av den fulle investeringen. Ofte kan to eller tre personer gjennomføre den på et par uker.
- Den er rask. Du får et svar mens beslutningen fortsatt er åpen. En test som tar seks måneder, er ikke en test, men et prosjekt.
- Den er ærlig. Den måler hva kundene gjør, ikke hva de sier. Å spørre folk om de ville kjøpt noe, forteller deg svært lite. Å be dem melde seg på, forhåndsbestille eller betale et depositum forteller deg mye.
Noen av de mest nyttige testene virker nesten for enkle. En landingsside som beskriver den nye tjenesten og ber folk melde seg på. En håndfull salgssamtaler der du presenterer tilbudet og ber om en forpliktelse. En manuell versjon av tjenesten, levert for hånd til fem kunder, før noe som helst automatiseres.
Bestem på forhånd hva som skal til for at du ombestemmer deg
Den vanligste feilen er å kjøre en test og så tolke resultatene slik at de passer med det du allerede trodde. En test hjelper bare hvis du på forhånd bestemmer hvilket resultat som skal få deg til å stoppe, justere eller fortsette.
Skriv det ned: Hvis færre enn ti av de femti selskapene vi kontakter sier ja til en pilot, stopper vi. Hvis flere enn tjue sier ja, bygger vi den første versjonen. Å bli enige om terskelen før dere ser tallene, beskytter dere mot deres egen entusiasme, og mot kostnadene som allerede er lagt i en idé folk har blitt glad i.
Gjør testing til noe normalt, ikke heroisk
I mange organisasjoner føles det som å bryte reglene å kjøre en rask test. Det finnes ingen budsjettpost for det, ingen mal og ingen komité som godkjenner det. Derfor hopper folk enten over testen og går rett på den store investeringen, eller så kjører de testen i det stille og håper ingen legger merke til det.
Ledere kan endre dette med noen enkle grep:
- Sett av et lite, fleksibelt budsjett til tester som ikke krever et fullt forretningscase
- Krev dokumentasjon fra en test før dere godkjenner større investeringer i noe nytt
- Feir testene som stoppet en dårlig idé tidlig, ikke bare dem som bekreftet en god
Over tid lærer organisasjonen at det er en suksess å ta billig feil, og at det er å ta dyrt feil som er det egentlige nederlaget.
En enkel måte å starte på
Velg én idé som venter på en beslutning nå. Skriv ned de tre mest kritiske antakelsene. Velg den du er minst sikker på, og lag en test som kan besvare den innen to uker, for mindre enn noen få prosent av den fulle kostnaden. Bestem hvilket resultat som skal få deg til å stoppe.
Kjør den så. Uansett svar vil du vite mer enn noe forretningscase kunne fortalt deg, og du vil ha tatt neste beslutning basert på fakta i stedet for håp.